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商业逻辑清晰了,业绩自然就上去了

作者:营销管理专家于老师


作为一个销售领域的顾问,咨询行业从业以来,被客户问得最多的一个问题是:


您认为销售领域里面最重要的因素是什么?


01

ONE
问题没搞清楚,就着急搞“增长”


对这个问题,似乎每个相关不相关的人,都有自己笃定的那么一个答案,要么是客户关系,要么是解决方案,要么是规范化的流程......


直接作答的任何一种答案,都可能看起来特别美好,特别高大上,特别令人欲罢不能。


很多企业,尤其是初具规模的,从游击队刚转身成正规军的企业,一时间突然正经起来,总觉得不搞些朗朗上口的切口,真对不起这番改头换面。


我常把这种情况称为照片式的认知


最常见的,就是把营销要素固定化,搞出来十个八个的要点,再起一个光彩夺目的名字,什么X重奏啊,什么369啊,让人看了有一种打麻将胡了十三不靠的豁然开朗,或者突然竟然有了一种大彻大悟的化繁为简后的无敌的空虚与寂寞。


这一切都来源于一种强烈的想把销售这件事变得确定的欲求。


然而这种镜花水月最终都只能被称为一种“照片”式的刻板认知,所导致的必然是在销售领域中的刻舟求剑、缘木求鱼,滋生出一大堆的管理动作:把十几二十个要素,一个一个评估下来,填上或繁或简的一系列表格,一个一个要点不分青红皂白地开展下来。所有人一定会筋疲力尽。


然而,往往业绩还在按它自己的节奏和规律或增或减,不断证明这一切的热闹与其无关。


这一切的原因,就在于要回答最前面的那问题,首先要搞清楚一个前置问题:你的商业逻辑是什么?之后,才能找到对你而言,最重要的那个因素是什么。


说白了,要先确定你的销售的出发点在哪?



02

TWO
搞清楚问题,再搞管理


那么,什么是商业逻辑呢?


商业逻辑就是你的企业所面对的市场的特点。


比如你的企业是搞芯片生产的,有小纳米的加工能力,那么你的销售人员天天跟你要预算去请客户吃饭,要花大把的时间精力去搞客户关系,你是不是会觉得不靠谱?


反之,那如果你是做to G、to大型国企的服务业务,你的销售人员就只会讲技术,跟人说话总自带着一种技术直男的尴尬BGM,你会不会觉得够呛?


看到这里,我想,你应该明白我要说的是什么了吧?




03

THREE
问题不同,路径不同


然而对于商业逻辑不同的公司,销售也各有不同的玩法,下面简单介绍几种较常见的类型,大家可以尝试对号入座。


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路通”型的业务


路通型业务即点上的市场竞争并不激烈,潜在的客户需求旺盛,往往各类风口就是这种路通型业务。


这种业务逻辑的关键,肯定既不是客户关系,也不是产品竞争力,往往是怎么找到客户以及怎么让客户找到你。


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“淘金”型的业务


销售成单过程特别复杂,多数跟集成被集成相关的业务,往往都是淘金型的。这种业务类型,客户关系当然重要,但比客户关系更重要的是判断出整个复杂的外部生态里面,哪个是关键节点。而且,这种复杂性有时候还体现为这次你求别人带你玩,下次别人求你带他玩。


如何通过顶层的利益共识建立联盟化的生态圈,则是重中之重。


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差异化价值呈现的业务


差异化价值呈现的业务这也是复杂销售中的一种,标杆公司经常提及的“看网讲网”、“成为客户问计对象”,都是针对这个业务类型的。


这个业务类型有一个特点:BOB彩票 的产品和解决方案往往是客户赖以赚钱的基本要素,或者降低成本的要素。那么前者会促成一个近乎永续型的市场,后者则可持续性没那么强。这类业务中,重中之重反倒是客户关系,也就是客户信任。



04

FOUR
最后的话


以上对商业逻辑略有提及,也只是管中窥豹、抛砖引玉。希望大家看完可以思考——


1

你的企业所拥有的业务,都是什么商业逻辑?

2

应该遵从什么规则?

3

在这个前提下,它的首要问题是什么?



分割线


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文章作者:BOB彩票 首席顾问于老师,13年华为公司工作经验

国内首批专注华为培训、咨询的机构之一,16年成立,服务的客户主要是研发型制造业的创始人及管理层。有为大疆、科大讯飞、京东方、TATA木门等标杆企业做过成功的落地的培训/咨询案例。