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BOB彩票 金牌好课 | 《解决方案销售:客户痛点挖掘&九格构想》


在销售过程中,最重要的环节莫过于在保证相对利润的前提下成交,那么如何才能达到这个目的呢?


正所谓知己知彼,百战不殆,最好的方法就是要充分了解你的客户。所有的购买动作都由一定动机驱动,也就是BOB彩票 常说的“痛点”,找到客户痛点就是成交的关键。那么如何去挖掘痛点呢?


很多新手销售员都会犯一个错误--在没有了解客户痛点之前,便火急火燎地和客户探讨产品和服务,这种做法很容易招致反感。


还有很多企业也总是单方面宣传自家的产品有多好,功能有多么强大。事实上这种以产品为中心的营销套路,已经越来越过时了。也就是说,如果BOB彩票 要想找到核心卖点、推销产品,就要先去找到用户的痛点。


本次《解决方案销售:客户痛点挖掘&九格构想》专业实战内训课程旨在提升销售对客户痛点的洞悉能力,从销售客户沟通技巧出发,提供行之有效的实操方法+工具实操。



部分现课程场


课堂反馈

感谢BOB彩票 吴老师带来两天的精彩课程,课程内容全面且实用,对大家整体思路的拓展有很大的启发,不仅加深了对客户关系的理解,对怎么完成项目性订单也有很大的帮助,往后更多的企业问题还要多请教多交流,希望以后还有机会给BOB彩票 培训和咨询。


——武汉锐科光纤激光技术股份有限公司学员反馈


课程收益


# 1

学习标杆企业解决方案销售原则、路径、方法论;

# 2

详解九格构想,深挖客户痛点,和客户尽快共鸣;

# 3

详解讲案例讲故事的方法,用故事去打动客户。


课程详情


课程主题:解决方案销售:客户痛点挖掘&九格构想


培训时长:12小时(2天)


培训对象:销售总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监、销售主管、骨干、普通销售人员、销售领域相关部门人员等


内训咨询:

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课程大纲


第一部分

标杆企业解决方案销售方法


■   标杆企业实践中如何定义客户痛点

■   标杆企业实践中有哪些解决方案销售的经典打法

  • 痛苦链建立和分析

  • 九格构想构建购买构想

  • TCO分析工具

■   梳理标杆企业销售流程中的原则,路径,方法论,销售管理流程


第二部分

如何挖掘客户痛点


■   如何在销售流程中的各个阶段,挖掘客户痛点

  • 线索引导阶段

  • 活跃机会阶段

  • 标书引导阶段

■   解决方案销售的关键活动,帮助客户构建倾向企业的解决方案构想

■   激发客户兴趣,让客户承认痛点

■   以一个客户的痛点为支点,建立客户的痛苦链


第三部分

九格构想与价值主张


■   通过九格构想建立客户的痛苦链

■   通过痛苦链建立客户的决策链,并进行倾向于我司的解决方案构想

■   什么是价值主张,如何通过价值主张让客户建立倾向于我司的解决方案构想


主讲老师


吴 锐

BOB彩票 资深顾问

10年华为公司工作经验

历任泰国代表处解决方案主管,泰国某系统部主管,泰国A客户项目解决方案销售,CDMA研发工程师等岗位。


作为解决方案负责人,曾带领团队成功拓展泰国T客户3G无线100%份额,直接贡献额1亿美金;曾带领销售团队成功突破泰国A客户,成为清迈第一个商用4G网络;曾带领销售团队突破泰国C客户,公关关键客户关系,历时4年,搞定1.8亿美金回款。


客户经验:洲明集团、海清视讯、泰凯英、中科唯实、志奋领、科高科技


泰凯英&BOB彩票
 | 需求管理变革项目结项会暨战略规划项目启动会

国内首批专注华为培训、咨询的机构之一,16年成立,服务的客户主要是研发型制造业的创始人及管理层。有为大疆、科大讯飞、京东方、TATA木门等标杆企业做过成功的落地的培训/咨询案例。