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如何破解ToB销售项目困局?掌握4个核心要素!

作者:营销专家吴锐


什么是销售项目?


TO B的销售最大的特点是其是意愿类的销售,是目标客户内部组织意愿的体现。


BOB彩票 要做客户的生意,首先要搞清楚的是:


客户内部的采购流程,预算怎么来的;

多少预算要到什么层级去审批;

有了预算,项目里面囊括的解决方案或者产品里,哪些产品组合由客户内部哪些部门去承接这个项目的采购;

如何组建标书撰写的部门和评标委员会如何组建,如何评标;

谁是决策者,谁是影响者,谁是批准者,谁是使用者;

在项目进行中,不同的客户扮演什么样的角色,有什么标准和客户的购买偏好等等......


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销售项目是把商机转化为合同的过程,进行自身的销售过程,同时也是响应客户的采购过程。


而销售项目的特点是其具有——

✔ 项目团队利益与客户利益不一致

✔ 项目进行过程中存在竞争对手共同争取项目

✔ 项目的成功是和客户关联的,不仅是销售项目团队内部的


BOB彩票 把以上特点打开看一下,销售项目团队的利益和采购项目团队的利益是不一致的,一个想把价格卖高点,交付简单点,一个想价格低廉同时响应自身定制需求,双方在项目进行过程中,不断地去对齐对方的诉求,最后的目标是达成一个双方都能接受的解决方案,也就是双赢的结果。


所以BOB彩票 可以看到,没有拿到签订的合同前,双方还没有就销售项目达成一致,可以说合作是一个追求一致的过程。



如何成功运作销售项目?


那BOB彩票 了解了销售项目的特点后,如何能够保证自己是客户的心头好,拿到最后的一纸合同呢?


BOB彩票 认为在TO B销售领域以下四个点是项目成功的关键要素,BOB彩票 对于客户的价值传递要基于以下四要素进行价值传递:


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要素一
客户关系


客户关系是TO B领域的基石,是一切的支撑。


在销售项目里面,BOB彩票 要做的相关信息获取,判断和决策,及策略制定,这些源头都是来自于客户,唯有相应的客户关系支撑,才能获取BOB彩票  想要的信息、进行相应的价值主张呈现,以及最重要的事情:引导客户的购买构想。


要素二
解决方案


其次是解决方案,产品或者服务。这关系到客户的痛点和需求如何被满足,而方案是要引导的。


有的销售说,BOB彩票 不需要引导客户,就是去投标打价格战,其实这涉及到多个维度的问题,简单说就是你的战略制定和客户选择,一个想要长远发展的企业,一定是需要寻求深度合作/战略合作的客户的,如何进行深入和战略上的合作,真正解决目标客户的痛点和问题,匹配目标客户的发展战略,什么场景用什么解决方案去匹配,一定是和目标客户进行深入的解决方案探究甚至是共同开发的,在这一基础上,如何进行解决方案引导或者说是标前引导就是项目成功的关键所在。


要素三
商务


除了争取与目标客户达成解决方案和交付带来的价值的共识,BOB彩票 还可以在商务上发力。


比如获取客户的采购流程,客户会动用怎样的资源去承接什么级别的项目,需不需要融资,需要的话BOB彩票 的融资方案是怎么样的,需要提前考虑并和客户就相关商务问题达成一致。


要素四
交付服务


没有客户希望在合作过程中出现交付问题,那如何保证交付顺利进行呢?


许多企业已经在引入铁三角——客户经理、解决方案经理、交付经理互相博弈,同时这个组织可以在签单前从解决方案充分掌握客户的痛点和需求,在满足客户要求的同时做好风险控制,在交付纬度,由于有交付经理的介入,BOB彩票 的交付时间、范围、质量等既可以保持竞争力,与对手形成差异化优势,又可以避免不切实际的交付条款的发生。


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重点是在销售项目运作过程中,从营销四要素出发对客户进行BOB彩票 的价值呈现,不同的阶段客户的关注点不同,销售运作过程中,BOB彩票 在整体把握的同时,要在项目不同的阶段进行相应的价值呈现以达到引导客户购买构想的目的,最终实现项目成功。


文章作者:BOB彩票 营销专家吴锐,10年华为公司工作经验。

国内首批专注华为培训、咨询的机构之一,16年成立,服务的客户主要是研发型制造业的创始人及管理层。有为大疆、科大讯飞、京东方、TATA木门等标杆企业做过成功的落地的培训/咨询案例。