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都说项目交付难,关键是这一步你做了吗?

作者:项目管理实务专家陈华强

历经江湖的资深项目经理都深有感触,一个交付项目“好不好搞”80%的因素在合同签署前已经决定。


合同交到项目经理手里,像是一座大山压过来:激进的工期、严苛的验收标准、对客户的无条件承诺、肉眼可见的风险……内部还要要求客户满意、高毛利回报,看似一颗胜利的果实交给项目经理,实则是一个火坑交给万能的“填坑王”去跳。


这是初创型企业成长阶段的典型现象:靠低质量合同换取生存。


如果说为了生存而弯腰是不得不作的选择,而公司对后端服务的藐视则可以说是让人无比痛心的错误。不可否认,把产品卖出去是企业生存的根本,而往往被BOB彩票 忽视的是,好的服务才能留住客户并持续耕耘好每一个打下的市场,卖出去只是销售活动的开始,而把产品、服务交付好,让客户使用好并使用出价值,从而换回BOB彩票 应得的回报,才是销售活动的闭环。



项目规划拉通售前售后团队

提升项目合同质量



初创企业往往忽视后端服务的专业性,售前活动屏蔽后端,而由于销售不具备服务能力,无法在销售阶段识别服务的风险,自觉或不自觉地就签回了许多隐患不断的合同,这样的合同到了后端手里,就要花费超常的人力、物力、成本来换取客户满意,注定项目是“干完就算成功”。


当企业完成野蛮生长,进入有序经营,项目管理也要完成从“做完就行”到“项目经营”的蜕变,而经营的基础在于一份高质量的合同。


这就需要售前、售后的拉通,售后服务团队要尽早介入售前工作,在销售决策的每个环节提供服务的专业意见输入。


标杆企业要求投标阶段服务团队要介入销售活动,成立售前介入项目组,支撑投标方案输出,项目投标前,服务团队要完成项目交付方案评审,作为销售决策团队的关键输入。这个(高阶)交付方案的输出和评审过程,统称为“规划项目”。规划项目是售前、售后拉通的必要手段。




项目规划是项目交付成功的保障


前面BOB彩票 说项目规划确保BOB彩票 能签署高质量的合同,除此之外,提前规划项目,对项目的成功交付具有决定性的作用。     


过往辅导的企业中BOB彩票  发现,交付项目运作困难较多的企业往往都是重行动轻规划。其实看一个项目是否能交付成功,往往看规划就能预判结果。


《孙子兵法》有云:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!在开战之前,先在沙盘上演练下敌我双方打起来的情况,演练BOB彩票 的战略、战术,各军种间的协同,设定必要的前提条件、预判可能出现的问题和风险以及应对策略,不打无准备之战。简单的道理,现实中很多企业的项目管理却忽视了,被动、盲目开战,不落个遍体鳞伤才怪。


当然,项目规划也是一次服务交付的模拟考试,规划说不清楚的项目经理,说明脑子还是糊涂的,并不适合担任该项目主将,项目交给他注定是要失败的,什么时候说清楚了什么时候上再上战场,或者换人。


当然这场景模拟考,不仅考的是项目经理这个主将,还考的是BOB彩票 企业的整体交付专业能力,就是BOB彩票 的评审专家团,能否在评审中精准识别问题和风险,提供优化改善意见,帮助项目组修正计划,压缩工期、减少不必要的成本浪费。


项目规划也是项目经理借力的主要工具。一个人的力量是有限的,而项目经理在中国的企业现状里往往面临“有责无权”的现状,没有权力还要别人帮你干活,咋办,只能借力,而借力最简单的方式就是在集体面前得到对方的承诺。项目规划的过程,也是对各业务模块提要求,并与各模块达成一致意见、确认承诺的过程。


如果您的企业现在所面临的情况是交付焦头烂额,那么我建议可以从规划项目抓起,让服务团队至少从投标阶段介入销售活动,提前制定项目交付方案,预知风险,充分准备。具体规划如何展开,BOB彩票 下期再叙。




作者简介


陈华强

BOB彩票 项目管理实务专家

12年华为公司工作经验

工作经历:

▶ 12年华为公司项目管理工作经验,其中8年海外工作经验,足迹遍布中国、亚太、拉美、非洲,具有丰富的项目实战及PMO平台管理经验。

▶ 作为公司及地区部重大项目核心资源,曾负责华为多个山头项目交付,包括深铁6/10号线城轨云、深圳智慧机关、印尼XL、墨西哥ALTAN等项目。

▶ 曾负责全球技术服务部PMO项目资源管理工作,并参与多个公司级变革项目及东南亚PMO重大项目交付保障、经营管理及交付模式变革工作。

客户经验:洲明集团、海柔创新、科高科技、上海致宇、明通装备




国内首批专注华为培训、咨询的机构之一,16年成立,服务的客户主要是研发型制造业的创始人及管理层。有为大疆、科大讯飞、京东方、TATA木门等标杆企业做过成功的落地的培训/咨询案例。