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大家都知道『痛点』,但是『痛苦链』是什么?

作者:营销专家吴锐

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普遍认为To B的销售最大的特点是意愿类销售,其采购动作是内部各决策人讨论出来的客户内部集体意愿体现。所以BOB彩票 通常称在To B销售过程中客户的决策组织为决策链。


其由客户内部采购负责人组建并负责采购任务,但是这里BOB彩票 先弄明白有这个组织就可以了,具体如何实现在决策链实现我方项目目标,BOB彩票 下期展开讲,这期BOB彩票 重点讲的是客户采购内部的另一个重要链条——痛苦链


让BOB彩票 接着回到痛点的话题,客户采购的痛点在客户内部是以怎样的形式体现的,它会不会影响到与其相关的人,如果是这个痛苦是如何蔓延的呢?



一发不可牵,牵之动全身,痛苦在人体内不会停留在一个点上面,会迅速地蔓延开来,让整个人都不舒服,那么企业也是一样的,BOB彩票 一起来分析一下,那还是举个例子吧。


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市场营销副总裁发现,公司因为新品发布不利,缺乏新产品的时候,他会发现这个痛点会导致公司无法拓展新客户,市场销售会出现问题。


这个痛点存在于公司以后,会引发一连串的连锁效应,很快,销售副总裁发现,我的销售月报里面销售收入下降了,他的下级感受到的痛苦,不能吸引新客户变成了他的痛苦产生的原因,再加上竞争加剧,缺乏新产品等其他因素,最终使得销售副总裁很痛苦。


而当销售副总裁感受到痛苦后不久,公司CFO的痛点产生了,他发现从财务报表上面看,公司的整体利润在下滑,而导致公司CFO的痛点产生的来源是销售副总裁的痛苦,即销售收入下降以及其他方面的因素,运营成本上升。


接下来该CEO产生痛觉了,利润下滑导致美股红利下滑,CEO无法向董事会交代。甚至接着往下面延伸,会发现董事会无法向股民交代等一系列的连锁反应。



BOB彩票 以上面一个简单的例子来说明痛苦在公司内部是如何蔓延的,对BOB彩票 解决方案销售来说,最重要的是找到客户面临的一个痛苦,并和客户产生共鸣,以此为切入点去找到客户内部谁正在以什么样的方式收到该痛苦的影响。可以往客户内部组织架构往上和往下延伸,完成你的痛苦链绘制。


记住,这里要和相关的客户建立连接,而且有两个关键点:


搞清楚痛苦链之后,BOB彩票 基本上获得客户内部关于项目的基本面貌,如何准确地搭建痛苦链,并以此为基础展开客户关系的攻略,下期BOB彩票 讲展开解决方案销售之道第三期的讨论。


文章作者:BOB彩票  营销专家吴锐,10年华为公司工作经验。