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【销售规划班】为什么目标定下来了又双叒叕实现不了?

作为刚上任的销售总监,你接到老板布置的任务目标:


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但过了一个月,你发现距离100个目标还有很大的差距,按照这个进度发展,本季度100个新用户的目标一定是完不成的。你非常着急,再次召开员工会议给大家鼓气,会议结束后大家再次一鼓作气,信心满怀。


但2个月过去了,情况依然没有好转。大家都很努力,但就是没办法达成预定指标。


为什么会这样呢?



对于每个企业的年度销售会议,列目标、定计划、设绩效都是必不可少的流程,但每次到了销售汇报的时候,就会发现目标完不成但也找不出明确的原因,回忆最初定目标是什么样子的呢?


是这样的?


“BOB彩票  的销售目标是XXX,相信自己,只要多努力,就一定会实现的!”

还是这样的?


下一季度的销售目标是XXX,如果能做到每天打50个电话,拜访5组客户,拜访过程中,认真完成“五个关键动作”,根据之前的规律,就有80%的可能超额完成任务。”



要想制定一个明确可落地的年度销售计划,首先应该思考一个问题:“BOB彩票 为什么要制定年度销售目标?”大多数企业对于制定年度销售目标的时候,都存在这些情况:


1、下级部门认为上级部门对于市场不了解,使用“拍脑袋”的方法下目标,无法令人心服口服

2、上级部门认为下级部门不敢勇于挑战高目标,没有使命感;

3、销售目标没有明确的机会点支撑,是否能完成任务都是看天收;

4、销售目标只有财务维度,没有客户维度,无法支撑公司目标达成。


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很多公司由于没有掌握系统的方法,目标缺少科学化决策的依据,最终业务管理的效果自然就不尽如人意。


为此,BOB彩票 将在2022年2月19-20日·深圳开展《销售规划班:支撑目标达成的年度销售规划制定》公开课,由营销专家于老师帮助企业掌握科学构建销售规划的方法,保障销售目标可落地,并赋能团队目标达成。



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——课程设置以下研讨——


研讨一:BOB彩票 的商业模式是什么?需要销售做什么?目前做的有没有问题?


研讨二:如何进行客户分级?


研讨三:打开一个目标客户,深度分析BOB彩票 在这个客户内存在的商机,获取订单需要制定怎样的策略,需要哪些部门支撑。


研讨四:BOB彩票 所在企业的发展阶段?该如何设置KPI?



——课程收益——


1、把销售目标和重点进攻方向有效转化为销售每个组织、成员具体任务,并作为绩效评价的方法;


2、掌握如何识别、共识销售现状的方法分析客户和机会点,并根据现状,制定、共识销售策略,到销售目标的方法


3、如何打开具体业务,找到并共识切实的增长点,上级部门与下级部门目标握手


4、基于业务形态,制定适配的销售组织绩效考核方案



——课程信息——


主题:销售规划班:支撑目标达成的年度销售规划制定


时间:2022年2月19-20日


地点:深圳(具体地点在报名成功后另行通知)


培训课时:两天/12小时


参课对象:CEO/总经理、COO、销售副总/总监/经理、大客户总监/经理、区域总监/经理、销售管理总监/经理等


课程费用:8800元(含高端课程、定制教材、餐费、精品茶歇等服务)


报名方式:

点击文末“阅读全文填写报名信息

或课程咨询/报名请扫码

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——课程纲要——


> DAY1上午 <


第一部分:年度规划全景图与商业模式分析


➢ 有效的销售规划:看清现状、制定策略、分解目标

  • 年度销售规划制定与执行常见问题

  • 从客户、机会点打开业务,找到承接战略落地的路径,变成一年当中该做的事

  • 目标:责任的分解和转移

  • 年度销售规划制定全景图


➢ 谁是客户?——打开BOB彩票 及客户所在的行业

  • 商业模式分析

  • 销售规划中如何看客户:五看、五定、二归档


> DAY1下午 <


第二部分:从客户、机会点现状到目标策略制定


➢ 打开BOB彩票 的客户——从熟悉的客户入手

  • 用客户地图来标识客户分布的沙盘

  • 用SPAN图来看清机会的大小

  • 客户分级:确定公司重点投入方向,形成长期可持续增长

  • 客户关系规划:与价值客户建立双赢、利益共同体的途径


➢ 打开BOB彩票 的机会点——机会点梳理及分级,共识发力方向

  • 机会点分类、分级:战略、粮仓、一般机会点

  • 把握度匹配:难易程度排序

  • 客户空间及差距分析:看与价值客户的距离,确定年度目标空间


> DAY2上午 <


第三部分:不同场景客户策略的制定



➢ 如何根据客户、机会点现状制定目标达成策略:五大客户场景商机拓展策略如何制定与案例分享


> DAY2下午 <


➢ 根据策略及资源匹配输出立体式年度目标及重点工作、计划


➢ 销售绩效制定

  • 从战略解码到组织绩效目标、个人绩效PBC

  • 不同发展阶段的典型KPI


➢ 年度规划的日常执行管理

  • 支撑年度规划有效执行的销售管理运营系统

  • 有效的销售运营管理需要包含的内容

  • 销售运营管理到底需要做什么——做销售团队的服务还是管理?


➢ 年度规划执行的阶段性审视——销售例会

  • 销售体系会议中常见四大现象和问题

  • 销售例会的流程全景图

  • 销售例会中各角色的功能和作用

  • 销售例会的具体过程


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