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客户说的,就是客户真实需要吗?

作者:营销专家 吴锐

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解决方案销售?

这个概念是什么?

如何进行解决方案销售?


在标杆企业的销售流程实践中,销售流程是围绕着客户痛点展开的。从挖掘客户痛点,到和客户内部达成共识形成需求,再到需求落地标书引导,这一切的原点是客户的痛点,分了解客户痛点并和客户共识如何去解决它,就是一个销售的引导过程。



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当有痛点之后,BOB彩票 就会做出改变,做出什么样的改变取决于BOB彩票 对于这个痛点的认知。



头痛如何解决?






当BOB彩票 遇到令人头疼的问题的时候,会对这个痛点进行主观判断,涉及到几个方面的问题,然后会想到解决这个痛苦,要做出什么样的改变?接着是这个改变的成本和投入,再是自身对这个改变的价值认知,例如BOB彩票 可能会采取如下改变:



那么回归到解决方案销售这个课题中,BOB彩票 的客户在什么情况下会做出改变,或者具体点说会做出采购动作BOB彩票 同样以痛点这一词来强调客户做出改变的根因,例如下面的胶片所描述的一样。





购买奢侈品:






拿购买奢侈品举例,购买行为算不算是痛点引发的?


BOB彩票 认为算的,未曾达成的成就和未曾拥有过的体验,这也是一种痛点,就像BOB彩票  的企业今年营收是10亿,企业是想要不断地发展的,希望未来的营收可以不断地增加,商业领域大鱼吃小鱼,小鱼吃虾米,那么,“发展”就是企业的痛点。


在这个过程里面,BOB彩票  的目标客户会不断地做出改变去解决他所面临的痛苦,从而去解决企业发展瓶颈寻求发展,例如:例如:参加培训、找咨询顾问、外聘高管等。


芯片短缺:






芯片短缺,企业在不断寻求获得芯片补充的同时,也会不断地去探寻替代的解决方案。这个痛点是商业主体面临的困难。


客户厂验,当供应商想要对他的客户提供产品,解决方案或者服务的时候,他的目标客户会对他进行厂验,想要赢得这个机会,供应商就必须解决自身当前存在的问题,这个痛点是来自于关键的业务问题。


进入电商:






电商是很多商业主体跃跃欲试想要进入的领域,这个跃跃欲试是来自于想要进行新的机会获取,不愿错失机会这个BOB彩票 认为也是一个痛点,想要构建新的部门和能力去抓取可能会错失的利益和机会点。这里涉及商业主体内部的人事变迁和组织调整,在这类项目,里面BOB彩票 要专注目标商业主体内部人员调动和组织建设过程中,相关人员的个人绩效等诉求。


痛点是支撑客户做出改变的原动力,痛点的获取和分析是BOB彩票 在建立客户信任的过冲中最关键的一步,即使在BOB彩票 已经建立了客户信任后,也要持续的挖掘客户的真正痛点是什么?这样在BOB彩票 进行下一步销售动作之前,可以真正对齐客户想要的解决方案。


以上给大家打开一个挖掘客户痛点的思路和方向,具体内容可以参加BOB彩票 组织的解决方案销售课程获取更多销售秘籍,后续会继续更新更多的营销干货给大家。